FATURA TEMELLİ PAZARLAMA

FATURA TEMELLİ PAZARLAMA

Bankaların otomatik ödeme hizmetlerinin bir faydası var. Her ay nerelere ödeme yaptığınızı toplu halde görebiliyorsunuz. Elektriğe, suya, gaza, telefona, internete, TV’ye ve benzerlerine ne kadar harcamanız olduğu bir çırpıda görülüyor.

Geçenlerde bir husus daha dikkatimi çekti. Havalar çok soğuk olmadıkça, doğal gazla değil, klimayla ısınır olmuşuz. Belki de son gelen gaz faturasının yüksekliği, elektrik faturasının da her zamankinden daha düşük oluşu alttan alta bizi böyle bir tercihe yöneltti. Bu değişiklik, faturaların birbiriyle rekabet ettiği gerçeğini görmemi sağladı. Sahi ya, aslında bütün harcamalarımız başka bazı harcamalarımızla yakından ilgiliydi.

Harcanabilir gelirimiz bir yerlerden bir şekilde geliyor, zamanı geldiğinde bir şekilde çeşitli iş ve ihtiyaçlar için bir yerlere harcanıp gidiyordu. Mesele, iki yakayı bir araya getirebilmekte, gelirlerle harcamaları dengeleyebilmekte yatıyordu. Ya harcadığımız kadar gelir elde etmenin veya eldeki geliri idareli harcamanın bir yolunu bulmalıydık.

Bizler tüketici olarak gelir ve harcamalarımızı yönetmeye çalışırken, bizi hedef almış onbinlerce firma da, bizim harcamalarımız üzerinde bir şekilde etkili olmak için uğraşıyorlardı. Kim üstün gelirse o daha fazla kazanıyordu.

İşte bu noktada, pazarlama için yeni bir bakış açısı, belki de değişik bir pazarlama tanımı ortaya çıkıyordu. Firmalar açısından bakıldığında pazarlama, faturalar arası bir yarış olarak kendini gösteriyordu. Her firma, kendi faturasıyla müşterilerin “ödeme listesinde” yer almaya çalışıyor, yer alabildikleri ödeme listelerinde de, diğer faturalara karşı payını daha da büyütmeye uğraşıyordu. Bir bakıma, ortada “Fatura Temelli Pazarlama” veya “Faturalar Üzerinden Rekabet” gibi bir durum vardı. Firmalar müşterilerinin cebindeki harcanabilir gelirleri, bu faturalar üzerinden, bu faturalar arasındaki yarışın bir sonucu olarak kendi ceplerine aktarabiliyorlardı.

Fatura faturayı yener anlayışıyla, firmalar “Fatura Temelli Pazarlama” tarzı bir yaklaşım izlemek istiyorlarsa, şu sorulara cevap bulmalıydılar:

i. Biz kimlerin “fatura profillerini değiştirmeye” girişmeliyiz?

ii. Kimler, hangi kesimler ve ne gibi özellikleriyle bizim için fatura profillerini değiştirmek için ideal adaylar olabilir? Hangi kitleler üzerinde en başarılı sonuçlar alabiliriz?

iii. Bizim için hedef kitlenin fatura profili içinde hangi kalemler (faturalar) anlamlıdır, önemlidir. Hangilerinden pay, hangilerinden destek alacağız?

iv. Hangi faturalar bizim için rakip, hangi faturalar bizim için destekçi-işbirlikçi olacaktır?

v. Hedef kitlenin fatura profilinde nasıl bir faturayla yer alacağız? Hangi faturaları etkileyeceğiz? Müşterilerin hangi faturalarını azaltmayı, hangi faturalarını çoğaltmayı hedefleyeceğiz.

vi. Bu şartlar altında ve bu hedef kitle için bizim fatura tutarlarımızı daha da arttırmak için neleri ve nasıl yapmalılız?

vii. Biz fatura hedeflerimize ulaşıncaya kadar, hedef kitlenin fatura profilinde ne gibi değişiklikler olması ihtimali vardır? Bunun bize yansımaları neler olabilir?

Demek ki neymiş?

Pazarlama, birilerinin fatura profillerini etkilemek için girişilen uğraşılarmış!