PAZARLAMA ELEMANI ARANIYOR!

Eleman Aranıyor!

İşsizlikten şikâyetler de, “eleman aranıyor” ilanları da hiç eksik olmuyor. İşyerleri eleman mı beğenmez, her gün eleman mı değiştirir, eleman mı bulamazlar; yoksa işsizler eleman olmak mı istemez, şeflik ve müdürlük mü beklerler, orasını bilemem.

“Pazarlama elemanı aranıyor!” ilanlarının bolluğu ve sürekliliği, ortada önemli bir algılama yanlışı olduğuna işaret ediyor.

Bir kere, pazarlama elemanı ile satış elemanı arasında hiç fark yok sanılıyor. Pazarlama ile satış aynı kefeye konuyor; aynı şeymiş gibi algılanıyor. Bu kargaşaya sadece alaylılar değil, iş dünyasındaki isimler de, mektepliler de katkı yapıyorlar.

İkincisi, pazarlamayı satıştan ibaret görenler yüzünden ahali (tabiatıyla elemanlar da) pazarlamaya pek de iyi gözle bakamıyorlar. Pazarlamanın adı bile kirlenmiş durumda. Ona yeni ve temiz bir isim gerekiyor.

İnsanlar, iş yaptıkları firmaların kendilerini birer müşteri olarak görmesinden de, kendilerine bir şeyler satmaya çalışan satıcı ve satışçılardan da nefret ediyor.

Ahali, sabahtan akşama yoğun saldırılar altında. Ekrandan, radyodan, sayfadan, sokaktan, mağazadan, ambalajdan, kapıdan, bacadan, göze, kulağa, zihne, cüzdana ağır hücumlar var. Haliyle insanlar bunlardan kaçmaya, sakınmaya çalışıyor.

Kısaca anlatmak zor, ama denemeli ve demeliyim ki, pazarlama sadece pazarlama elemanlarının işi olan bir meslek değil, herkesin ama herkesin, işinin ve hayatının vazgeçilmez bir parçasıdır.

Pazarlama, hayata ve işe özel bir bakış açısıdır:

Yaşamak için yaptığı her işin bir alıcısı olduğunu; bu dünyaya bir vazife için gönderildiğini; alıcısına (müşterisine-muhatabına) ne kadar iyi hizmet ederse her iki âlemde de hayatının o kadar iyileşeceğini; hizmet edenin hizmet bulduğunu; hizmet edilmek isteniyorsa hizmet edilmesi gerektiğini idrak edebilmektir. Almak için vermesini bilmektir…

Bunu göremeyenler, pazarlamayı cerbeze bir satışçılık, pazarlama elemanlarını da sinek gibi ezilecek varlıklar olarak algılıyor, “Pazarlama Elemanları” aramaya devam ediyorlar.

FATURA TEMELLİ PAZARLAMA

FATURA TEMELLİ PAZARLAMA

Bankaların otomatik ödeme hizmetlerinin bir faydası var. Her ay nerelere ödeme yaptığınızı toplu halde görebiliyorsunuz. Elektriğe, suya, gaza, telefona, internete, TV’ye ve benzerlerine ne kadar harcamanız olduğu bir çırpıda görülüyor.

Geçenlerde bir husus daha dikkatimi çekti. Havalar çok soğuk olmadıkça, doğal gazla değil, klimayla ısınır olmuşuz. Belki de son gelen gaz faturasının yüksekliği, elektrik faturasının da her zamankinden daha düşük oluşu alttan alta bizi böyle bir tercihe yöneltti. Bu değişiklik, faturaların birbiriyle rekabet ettiği gerçeğini görmemi sağladı. Sahi ya, aslında bütün harcamalarımız başka bazı harcamalarımızla yakından ilgiliydi.

Harcanabilir gelirimiz bir yerlerden bir şekilde geliyor, zamanı geldiğinde bir şekilde çeşitli iş ve ihtiyaçlar için bir yerlere harcanıp gidiyordu. Mesele, iki yakayı bir araya getirebilmekte, gelirlerle harcamaları dengeleyebilmekte yatıyordu. Ya harcadığımız kadar gelir elde etmenin veya eldeki geliri idareli harcamanın bir yolunu bulmalıydık.

Bizler tüketici olarak gelir ve harcamalarımızı yönetmeye çalışırken, bizi hedef almış onbinlerce firma da, bizim harcamalarımız üzerinde bir şekilde etkili olmak için uğraşıyorlardı. Kim üstün gelirse o daha fazla kazanıyordu.

İşte bu noktada, pazarlama için yeni bir bakış açısı, belki de değişik bir pazarlama tanımı ortaya çıkıyordu. Firmalar açısından bakıldığında pazarlama, faturalar arası bir yarış olarak kendini gösteriyordu. Her firma, kendi faturasıyla müşterilerin “ödeme listesinde” yer almaya çalışıyor, yer alabildikleri ödeme listelerinde de, diğer faturalara karşı payını daha da büyütmeye uğraşıyordu. Bir bakıma, ortada “Fatura Temelli Pazarlama” veya “Faturalar Üzerinden Rekabet” gibi bir durum vardı. Firmalar müşterilerinin cebindeki harcanabilir gelirleri, bu faturalar üzerinden, bu faturalar arasındaki yarışın bir sonucu olarak kendi ceplerine aktarabiliyorlardı.

Fatura faturayı yener anlayışıyla, firmalar “Fatura Temelli Pazarlama” tarzı bir yaklaşım izlemek istiyorlarsa, şu sorulara cevap bulmalıydılar:

i. Biz kimlerin “fatura profillerini değiştirmeye” girişmeliyiz?

ii. Kimler, hangi kesimler ve ne gibi özellikleriyle bizim için fatura profillerini değiştirmek için ideal adaylar olabilir? Hangi kitleler üzerinde en başarılı sonuçlar alabiliriz?

iii. Bizim için hedef kitlenin fatura profili içinde hangi kalemler (faturalar) anlamlıdır, önemlidir. Hangilerinden pay, hangilerinden destek alacağız?

iv. Hangi faturalar bizim için rakip, hangi faturalar bizim için destekçi-işbirlikçi olacaktır?

v. Hedef kitlenin fatura profilinde nasıl bir faturayla yer alacağız? Hangi faturaları etkileyeceğiz? Müşterilerin hangi faturalarını azaltmayı, hangi faturalarını çoğaltmayı hedefleyeceğiz.

vi. Bu şartlar altında ve bu hedef kitle için bizim fatura tutarlarımızı daha da arttırmak için neleri ve nasıl yapmalılız?

vii. Biz fatura hedeflerimize ulaşıncaya kadar, hedef kitlenin fatura profilinde ne gibi değişiklikler olması ihtimali vardır? Bunun bize yansımaları neler olabilir?

Demek ki neymiş?

Pazarlama, birilerinin fatura profillerini etkilemek için girişilen uğraşılarmış!