TASASI BİZE DÜŞÜYOR / ENDÜKTİF PAZARLAMA

Geçmişten günümüze pazarlama çok değişti, çook… Önceleri basit bir alım-satım işi gibi düşünülürdü. Satıcılar, müşteri bulur, yaklaşır, karşısına çıkar ve bu karşılaşmada galip gelmeye bakarlardı. Böylesi bir bilek güreşinde profesyonel pazarlamacılar amatör müşterileri hep yenerdi. (Akitleşmeli Pazarlama çağı)

Pazarlarda her satıcı etkili güreşmeyi başarınca, firmalar arasında fark kalmadı. Müşteriler de ütülmemek için kendilerine yeni satıcılar aramaya başladılar. O devirlerde, birileri pazarlamayı başka yoldan yürütmek, müşteriye başka türlü yaklaşmak gerektiğini gördüler. Gelgeç alışverişler, günlük keyif ve zevkler yerine kalıcı (seviyeli) ilişkiler ve uzun süreli mutluluklar peşine düştüler. Ortaya İlişkisel Pazarlama diye bir kavram daha çıktı.

Pazarlamacılar onlarca yıl bu “ilişkiler”le meşgul oldu. Bir dönem bir CRM furyası bile yaşandı. Neyse ki, firmalar CRM’nin müşterilerin yaşgünlerini kutlamaktan öte bir şey olduğunu, diğer ayaktaki IT’ciler de, meselenin sadece yazılım satmaktan ibaret olmadığını çok geçmeden gördüler. Pazarlamaya ilgi iyice arttı.

Hafta sonu İstanbul’da düzenlenen CeBIT vesilesiyle bir kere daha şahit olduk ki, bazı sıkı IT’ciler, Yeni Pazarlamayı öyle bir öğrenmişler ki, benim diyen firmalara pazarlamayı gelecekte bu IT taifesi öğretecek! Öyle tahmin ediyorum. IT’ciler sayesinde pazarlamayı bir endüksiyon bobini gibi görenler de piyasaya çıktı. İşlerin böyle bir defalık değiş-tokuşla ve pekiştirilmiş ilişkilerle bile yeterince yürütülemeyeceğini anladılar.

Pazarlamanın, insanları her an, her vasıtayla, her vesileyle, her yerde, sanki hayatlarının bir parçasıymışçasına sürekli dürtmek, dokunmak, uyarmak, hatırlatmak, motive etmek, akıllarına karpuz kabuğu getirmek zorunda olduğu gerçeği keşfedildi ve ortaya bir de Endüktif Pazarlama çıktı.

Bu yaklaşımların hepsine piyasadan örnekler bulmak mümkün. Bir yanda taş devri, bronz çağı, bir yanda tarım, endüstri, bilgi ve medeniyet çağlarını yaşayan nice yönetici ve firma var. Hepsi bir arada gül gibi geçinip gidiyorlar.

Tasası bizlere düşüyor.

ELMA VE ÖLME

Başarının özü, maksadına kavuşmak, arzu ettiğini gerçekleştirebilmektir. Konu ve düzeyi ne olursa olsun, farketmez. Kişi bir şey yapmak, bir şey olmak ister ve bu niyeti gerçekleşirse, yani, akıbeti niyetine uyarsa, kendini başarılı addeder. İnsanı gayretli tutan da bu başarı arzusudur.

Bizim pazarlama camiasından kaç kişi bu görüşüme katılır bir tahminde bulunamayacağım ama, yıllardır gezip geldiğim yola bakıyorum da, bana göre, “Nasıl başarılı olunur?” sorusuyla “Pazarlamada nasıl başarılı olunur?” sorusu aynı kapıya çıkıyor. Çalanlar, çırpanlar, gücüne-silahına davranıp başkalarının varlık ve değerlerine el koyanlar, başkalarının merhametinden yararlananlar, birilerinin rantını yiyenler, birilerine borçlananlar, ödemeyi öteleyen ve erteleyenler hariç, (ki bunları sanırım kolay kolay başarılı insanlar hanesine yazamayız) herkes, bütün maksat ve niyetlerine belli pazarlara (alıcılara, müşterilere, muhataplara, insanlara) bir şeyler vererek ve oradan (onlardan) bir şeyler talep ederek kavuşuyor. Alıp verdiklerimiz bizi niyetimize götüren sonuçlar getiriyorsa başarılı, değilse başarısız sayılıyoruz.

Apple firmasının ünlü lideri, sağlık sebepleriyle CEO’luğu bıraktı. Hastalıkla pençeleşiyor. Sağlam stratejisi, kendine has tarzıyla, firmasını alanında dünyanın en değerli markası haline getirmeyi başaran Steve Jobs, hayatıyla da pazarlama tarihinde önemli bir kilometre taşı oldu.

Şimdi dünyanın her köşesinde insanlar, Apple (Elma) logolu ürünler için mağazalarda kuyruğa girmeye, aldıklarıyla hava atmaya, Apple’ının, iPhone’unun üstüne laf söyletmemeye, bir ürünün ardından başka bir yenilik için heyecanla beklemeye devam ediyorlar.

Elma’nın ve kurucusunun başarısını estetiğe, istikrara, stratejiye, farklılaşmaya, yenilikçiliğe, vesaireye bağlayanlar oldu. Nasıl başardığı üzerine kitaplar yazıldı. Apple'ın pazarlama açısından anlamını daha derinden merak edenler, halen Türkiye'de de çok satanlar listesinin başlarındaki bu kitapları okuyabilirler. Biz bir başka açıdan konuya bakalım. Bakın Steve Jobs, bu dünya hayatındaki başarısının sırrını kendi sözleriyle nasıl açıklıyor:

17 yaşımda şöyle bir söz okumuştum: “Her gününü son günün gibi yaşarsan, bir gün mutlaka haklı çıkarsın.” Bu sözden çok etkilenmiştim. O günden bu güne, her sabah aynaya bakar, kendime şunu sorarım:

“Şayet, bu benim hayatımın son günü olsaydı, bugün niyetlendiğim şu işi yapar mıydım?” Bu soruya günler boyu “hayır” dediğimde artık bir şeyleri değiştirmem gerektiğini anlardım.

Ölümü hatırlamak, hayatımda karşılaştığım zorlu seçimlerimde bana hep yardımcı olmuştu. Ölünce herşeyi ve herşeyimi kaybedeceğimi düşünür ona göre davranırdım.

Kimse ölmek istemiyor. Cennete gitmek isteyenler bile... Ama ölüm hepimizin paylaşacağı bir son. Kimse ölümden kaçamadı. Bence ölüm hayatın belki de en iyi, en büyük keşfi, buluşudur. Ölüm eskileri temizler, yenilere yer açar. Hayatın değişim ajanıdır. Şimdi sizler yenisiniz. Lakin, pek de uzak sayılmayacak bir gün, yavaş yavaş eskiyecek and bir kenara çekileceksiniz. Acıklı görünse de gerçek bu...

Fazla söze ne hacet!